Posted by Chia-Yi in Communication-marketing Hong Kong, Communication-marketing Taïwan | 0 Comments
Héritage commun, cultures différentes
Les différences culturelles orient-occident ne sont pas les seules dont il faut tenir compte. Bien que les Chinois, Taïwanais, Hongkongais soient majoritairement issus de la même souche, les Hans, et qu’ils partagent pour plusieurs la même langue, religion, traditions ethniques, la culture étant dynamique, il existe de nombreuses différences entre ces groupes. Par exemple la passion des Taïwanais pour le baseball alors que les Chinois continentaux n’en sont pas fervents, résulte de l’influence de la colonisation japonaise pendant un demi-siècle.
Chu et Chan (2008) se sont penchés sur différences entre des consommateurs Taïwanais, Hongkongais et Chinois. Ils ont entre autres découvert que les Taïwanais répondent moins bien aux promotions qui ne portent pas sur le prix, comparativement aux 2 autres groupes. Ils ont également noté que les facteurs influençant de façon positive la perception des consommateurs vis-à-vis l’image d’un commerce diffèrent d’un groupe à l’autre. Pour les Taïwanais les marques, l’emballage des produits, l’étiquetage et l’aisance avec laquelle on peut acheter, sont les facteurs les plus considérés, alors que les Hongkongais porte plutôt attention à l’abondance des marchandises et la présentation des produits (présentoirs, étalage etc.)
Dans un monde où peu de barrières à la communication subsistent, la culture est de plus en plus soumise à diverses influences. Ce qui caractérise un peuple aujourd’hui ne sera peut-être plus vrai pour les générations futures.
Sources : CHU, K-M et CHANG, H-C (2008). “Cross-cultural Consumer Behavior of General Merchandise for Taiwan, Hong Kong, and Shanghai, Taiwan”, The Business Review, Cambridge , Vol. 11 , No. 1
TAO, S-P (2003). “Life Style and Consumers in Taiwan and the United States; A cross cultural comparison of Activities, Interests and Opinions (AIOs)”, Thesis, University of Minnesota.
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Aéro Montréal en Chine
Encore une fois, le MDEIE a fait appel à l’expertise asiatique d’Orchimédia en lui confiant la réalisation d’un journal chinois visant à faire la promotion de la grappe aérospatiale auprès du marché chinois.
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Négociations à la chinoise
Quoi faire et ne pas faire avec vos partenaires Chinois
Les Chinois sont des commerçants de longue date et ils sont donc passés maîtres dans l’art de la négociation. Ils sont réputés être d’habiles stratèges et très durs en affaires, en particulier lorsque la partie adverse est étrangère. Les 5 points suivants vous aideront dans votre approche.
Visez l’équilibre entre les joueurs de chaque côté : n’arrivez pas que 5 personnes si les Chinois sont 15. Veillez également à ce que le rang hiérarchique des membres de votre équipe corresponde le plus possible à celui des membres de l’équipe chinoise. Il est primordial d’en savoir le maximum sur eux avant le début des négociations.
Le prix est toujours un élément central des négociations. Soyez prêt à faire face à différentes tactiques visant à le faire réduire à son maximum, par exemple la promesse d’un contrat ultérieur, la menace de faire appel à vos compétiteurs, et l’expression de leur déception face à votre manque de coopération. Même si vous parvenez à vous entendre sur le prix, soyez certain que l’on continuera à exercer des pressions à la baisse.
Aucune personne quelle qu’elle soit n’aime perdre la face. Cependant, le concept tend à être beaucoup plus large en Chine. Par exemple, les critiques, le non-respect de la hiérarchie ou l’impatience ne sont que quelques-unes des façons d’offusquer votre interlocuteur, de même que les refus catégoriques.
Il est préférable d’être vague quant à votre date de départ de la Chine, ou encore de démontrer que vous n’êtes par pressé de signer une entente et que vous êtes prêt à poursuivre les négociations ultérieurement. En effet, une des nombreuses tactiques à être utilisées par les Chinois est de repousser les décisions jusqu’à la dernière minute pour tenter d’obtenir des concessions de la part des étrangers impatients de conclure une entente avant de rentrer chez eux.
Le contrat n’a pas la même portée en Chine. Alors qu’il finalise les négociations en Occident, là-bas il est plutôt perçu comme marquant le point de départ d’une relation. Les renégociations sont presque inévitables et il faut s’attendre à ce que certains points de l’entente ne soient pas exécutés tel que prévu initialement.
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Commerce Québec-Chine, des opportunités inexploitées
L’Institut Fraser publiait récemment un rapport faisant état des relations économiques sino-canadiennes. Un des constats effectués est que le Canada est loin derrière ses concurrents relativement à ses relations commerciales avec la Chine. Pourtant, cette dernière est l’un des 13 marchés prioritaires identifiés par le gouvernement canadien, offrant les meilleurs débouchés et le plus grand potentiel de croissance. L’écart est encore plus prononcé pour le Québec : la province ne représentait en 2007 que 10,7 % des exportations de marchandises canadiennes vers le pays. Celles-ci se composent majoritairement de métaux, pâtes et papier, et machineries. Des efforts devraient être consentis non seulement pour intensifier, mais également pour diversifier le commerce, d’autant plus que les opportunités sont grandissantes dans les secteurs où le Québec détient des forces, soit les TIC, l’aérospatiale, les bio-industries et aussi les services d’ingénierie, environnementaux et d’affaires.
Sources : Institut Fraser et Gouvernement du Canada